Pārdošanas un pārdošanas procesu efektivitātes diagnostika

FranklinCovey konsultanti pārdošanas jomā ar lielu pieredzi pārdošanā un pārdošanas vadībā, balstoties uz FranklinCovey Sales Performance Group metodoloģiju un savu pieredzi piedāvā Latvijas uzņēmumiem efektīvu pārdošanas procesu diagnostiku, uz kā pamata veikt tālāko nepieciešamo pārdošanas attīstības darbību plānu.

Diagnostika pirms jebkuras apmācības vai stratēģijas ir vitāli svarīga, jo nosaka uzņēmuma darbinieku esošās prasmes un zināšanas, kā arī pārdošanas komandas darbības platformu un procesus. Protams, to var veikt arī paša uzņēmuma speciālisti, tomēr pasaules (un FranklinCovey) prakse rāda, kas efektīvāk diagnostiku veic pieaicināti speciālisti.

FranklinCovey piedāvātā diagnostika balstās uz trim instrumentiem:

  • Darbinieku anketēšanu (ja pārdošanas procesā ir iesaistīti vairāk kā 20-30 pārdevēju)
  • Darbinieku strukturētās intervijas (ar „atslēgas” pārdevējiem un vadītājiem vai visiem, ja pārdevēju skaits uzņēmumā nepārsniedz 15-20)
  • Klientu strukturētās intervijas

Darbinieku anketas tiek veidotas katram uzņēmumam individuāli, pēc konkrētas nepieciešamības un tālākās darbības plāna (apmācības programma vai stratēģijas izstrāde/maiņa). Anketēšanu pielieto, ja uzņēmumā ir liels skaits pārdevēju, vai ir nepieciešama anonīma informācija no darbiniekiem.

Ja pārdevēju skaits nav liels, tad FranklinCovey iesaka neizmantot anketēšanu, bet vai nu veikt intervijas ar visiem pārdevējiem, vai izvēlēties intervējamos pēc noteiktiem kritērijiem. Mēs piedāvājam strukturētās intervijas, kur jautājumu struktūra palīdz izprast būtību un esošo situāciju, lai varētu pieņemt secinājumus un lēmumus tālākā darbības plāna izstrādei – vai tā būtu apmācības programma, vai pārdošanas stratēģija uzņēmuma tālākai attīstībai.

Reti izmantots, bet ļoti efektīvs instruments ir klientu intervijas. Bieži vien, tikai dziļāka intervija ar klientu pārstāvjiem precīzi norāda uz uzņēmuma problēmām – vai tas būtu nepareizs process vai pārdevēja kompetences trūkums. Tāpat klientiem šādas intervijas norāda uz uzņēmuma ieinteresētību uzlabot sadarbību ar viņiem. Klientu intervijās var uzzināt arī par dažādām jaunām vai papildus iespējām sadarbības/pārdošanas uzlabošanā.

Katrā diagnostikas procesā FranklinCovey izmanto tikai nepieciešamos instrumentus, kas konkrētajam uzņēmumam ir visnoderīgākie mērķa sasniegšanai.

Pārdošanas procesa diagnostika bieži palīdz uzņēmumam ietaupīt līdzekļus, kas nepieciešami apmācībai, jo pēc diagnostikas FranklinCovey izstrādā precīzāku apmācību plānu, kas neietver nevajadzīgās tēmas, samazina apmācību laiku. Ir bijuši gadījumi, kad pēc diagnostikas tiek nolemts par pilnīgi citām apmācību programmām, nekā sākotnēji iecerēts.

Jau vairāki Latvijas uzņēmumi ir izvēlējušies FranklinCovey diagnostiku pirms apmācībām vai stratēģiju izstrādes un tas ir palīdzējis viņiem padarīt savus procesus efektīvākus.

Lai saņemtu vairāk informācijas par pārdošanas procesu diagnostiku, sazinieties ar mūsu klientu partnieriem

/* ]]> */