Kas esi tu – tērētājs vai ieguldītājs?

Kurš ir saņēmis atbildi “man nebija laika” no saviem pārdevējiem uz jautājumu par kādu aktuālu lietu? Es nesen tādu saņēmu, tāpēc aizdomājos par šo jautājumu:

Kur paliek pārdevēju laiks?

„Nebija laika” atbildes parasti ir divos gadījumos: tā ir tikai atruna, kas parāda, ka pārdevējs kādu iemeslu dēļ neveic savus pienākumus, vai arī pārdevējam patiešām nav laika. Tā kā šis raksts nav par godaprātu vai čaklumu, tad turpināšu ar nākamo jautājumu:

Kādēļ pārdevējam nepietiek laika visu darbu paveikšanai?

Uzskaitīšu galvenās lietas, kas parasti aizņem darba dienu:

  • jaunu klientu piesaiste (šī tēma tika apskatīta Mārtiņa Martinsona rakstā Tradicionālā pārdošana ir aizgājusi pa “skuju taku”);
  • tikšanās par potenciālajiem darījumiem;
  • piedāvājumu veidošana un prezentēšana;
  • atbilžu gatavošana saņemtajiem pieprasījumiem no potenciālajiem vai esošiem klientiem.

Tās visas ir loģiskas pārdevēja ikdienas sastāvdaļas, tikai svarīgi, cik produktīvi noris darbs. Vai pārdevējs rūpīgi atlasa potenciālos klientus, kāda ir tikšanos ar klientiem kvalitāte, vai piedāvājums tiešām tiek veidots ar pārliecību, ka abas puses vēlas šo darījumu u.tml.

Kas ir produktīva un kas – neproduktīva tikšanās

Ja pārdevējs pēc tikšanās uz jautājumu: „Kā gāja?” atbild kaut ko līdzīgu kā: „Ļoti labi, bija lieliska un pozitīva saruna,” tad šī tikšanās nav nesusi nekādu rezultātu, un pārdevējs nav pat pietuvojies tuvāk darījumam.

Pēc produktīvas tikšanās atbildei jābūt tuvai šai: „Jā, saruna bija laba, jo mēs vienojāmies par tādām un tādām lietām, klients mums noticēja kā iespējamiem partneriem un vēlas turpināt sarunas, uz nākamo tikšanās reizi jāizdara tas, lai varētu nolemt to, utt.”

Vai tiešām ir jātiekas ar klientu uz vietas, lai saprastu, ka viņam neko nevajag?
Tālāk būtiski ir saprast, vai visas sarunas ir nepieciešamas klātienē? Vai tiešām ir jātiekas ar klientu uz vietas, lai saprastu, ka viņam neko nevajag? Vienas pilsētas ietvaros tas varbūt lielus zaudējumus neradīs, bet ko tad, ja jādodas uz citu pilsētu vai pat valsti?

Lūk, divi ieteikumi, ko darīt, lai samazinātu šādu pārdošanas resursu tērēšanas veidu.

  1. Analizēt, ko pārdevējs ir vai nav darījis pirms katras tikšanās. Apkopot produktīvās darbības un maksimāli tās pielietot pirms katras tikšanās.
  2. Padomāt par telefonsarunu vai e-pastu apmaiņas mērķi. Ja ir kāds, kas tagad saka: “Sarunāt tikšanos!”, es atbildēšu: “Beidziet mētāties ar naudu!” Daudz vērtīgāk būs mēģināt noskaidrot atbildes uz šiem jautājumiem: „Vai mums ir jēga turpināt sarunu? Vai varam radīt kopēju vērtību? Vai mums var izveidoties abpusēji izdevīga sadarbība?” Atliek vienīgi atrast pareizos vārdus un jautājumus, lai klients jums noticētu un kļūtu ieinteresēts.

Kā neiekrist piedāvājumu gatavošanas lamatās

Vēl kāda interesanta nianse, ko esmu novērojis, strādājot ar klientiem – viņi ļoti labi “atkož” pārdevējus, kas vienkārši mēģina pārdot jebko. Klienti ir atklājuši lielisku veidu, kā tikt vaļā no uzmācīga pārdevēja, un tas ir, lūgt viņam kaut ko izdarīt, visbiežāk, sagatavot piedāvājumu, izstrādāt sadarbības iespējas, atsūtīt papildus informāciju utt. Tas ir līdzīgi kā, kad saimnieks sunītim pasviež kociņu: “Ej, atnes!” Un uzcītīgais pārdevējs skrien, gatavo piedāvājumu, iesaista tajā kolēģus, lūdz izskatīt piedāvājumu, utt.

Protams, brīdī, kad piedāvājums tiek iesniegts klientam, tas atrod, kas piedāvājumā nav labi, kāpēc nestrādāt ar konkrēto uzņēmumu, prasa atlaides, grib kaut ko par brīvu. Un rezultātā – sadarbības līguma vienalga nav, klients izvēlas konkurentus.

Kā jums šķiet, kādēļ tas notiek? Viens no galvenajiem iemesliem ir bailes pārdevējā, bailes zaudēt iespējamo darījumu. Pieprasījumu pēc piedāvājuma viņš uzreiz uztver kā vēlmi sadarboties.

Kā būtu, ja pārdevējs pirms piedāvājuma gatavošanas patiešām noskaidrotu, vai klientam ir interese? Vai tas ko mainītu jūsu uzņēmuma darbībā, ja pārdevēji pielāgotus piedāvājumus veidotu tikai tajos gadījumos, kuros varbūtība par darījumu ir virs 70%?
Tātad veiksmīga rezultāta sasniegšanai ir jādomā par veidu, kā gūt pārliecību par klienta interesi un kā noskaidrot, ka potenciālā darījuma varbūtība ir augstāka par 50% vai 70%.

Tērēt vai ieguldīt?

Aicinu visus, kas ikdienā saistīti ar pārdošanu, īpaši B2B sektoru – neskrieniet pakaļ kociņiem, netērējiet laiku nerezultatīvām vizītēm. Labāk tā vietā izvēlieties ieguldīt laiku, lai sagatavotos pirmajam kontaktam ar klientu, izplānojiet, kā ieinteresēsiet šo klientu, kas klientam svarīgs, un tad jau telefonsarunas laikā varat noskaidrot, vai klientam ir interese par sadarbību.

Jo lēmumu – sadarboties vai nē – klients pieņems neatkarīgi no mūsu vēlmēm. Turklāt bieži šis lēmums tiek pieņemts jau pēc pirmās sarunas. Jā, arī tajos gadījumos, kad seko vēl citas tikšanās.

Visiem veiksmīgas un rezultatīvas tikšanās!

Komentāri

/* ]]> */